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基本药物招标引发普药营销变局渠道双控成潮流
2021-10-17 00:38
本文摘要:渠道双触渐成潮流“我们从去年10月份开始对()入渠道掌控,将一级代理商从350个增加到72个,产品价格从17.6元/支提升到18元/支,不仅杜绝了窜货,也提升了代理商的积极性。”山东鲁抗医药股份有限公司董事、副总经理、制剂事业部总经理谢孔标说道。据理解,今年基本招标订购在各省陆续进行,基本药物价格低廉,符合公众基本医疗的可获得性特征更为显著。为此,各企业大力调整普药市场营销策略,以确保经营利润。 目前,、利君制药、鲁抗医药等多家企业都开始尝试渠道“双触”作法。

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渠道双触渐成潮流“我们从去年10月份开始对()入渠道掌控,将一级代理商从350个增加到72个,产品价格从17.6元/支提升到18元/支,不仅杜绝了窜货,也提升了代理商的积极性。”山东鲁抗医药股份有限公司董事、副总经理、制剂事业部总经理谢孔标说道。据理解,今年基本招标订购在各省陆续进行,基本药物价格低廉,符合公众基本医疗的可获得性特征更为显著。为此,各企业大力调整普药市场营销策略,以确保经营利润。

目前,、利君制药、鲁抗医药等多家企业都开始尝试渠道“双触”作法。渠道“双触”大有渐成潮流之势。企业利润空间增大“双触”模式浮出水面所谓渠道“双触”,就是企业掌控代理商数量,掌控产品供货量。

众所周知,由于我国制药企业产品以普药居多,利润较低,竞争白热化,因此在非常宽的时间里,企业市场营销的主要方式是招商代理模式。尤其是中小药企自己显然不建营销队伍,几乎依赖代理销售产品。

然而,药企将产品全部转交代理商却不易引起一系列后患:首先是陷货,代理商之间为占据市场不择手段低价低价,妨碍长时间的价格体系;其次是企业品牌受到影响,混淆视听;第三是企业的产品掌控能力极弱,往往被代理商牵着子回头。以鲁抗卓青为事例。该产品是化疗的特效药物,其原料大观霉素合乎欧洲药典、USP、BP2011等国际标准,鲁抗该原料药的生产能力和销售占到全球市场80%的份额,制剂产品在国内的市场占有率也超过了80%,目前该品国内仅有2~3家竞争企业,年出口制剂30万支,是淋病化疗领域绝对优势的产品。然而,这个产品却在2009年前后面对根本性危机:价格持续下降,相似成本;代理商由于钱可赚到丧失销售动力,一个优势产品渐渐沦为出了“垃圾产品”。

谢孔标回应,只不过,企业的压力某种程度来自于单一品种营销策略的新的定位,此时此刻企业参与基本药物招标订购也迫切需要新的利润承托。去年年末,安徽基本药物招标在业内引发强烈反响,“双纸条”、“单一品种”、“低价”沦为基本药物招标的新特征。

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众多基本药物价格已正处于成本临界点,企业利润受到影响。据健康网去年年底公布的“基本药物目录重点产品中标分析”报告表明,去年,抗生素大品种各规格中标价格都明显降低,注射用青霉素的中标价格安徽省低于。

该报告制作者、原健康网分析师张韵指出,随着国家之后减少基本药物价格,2011年,抗生素类别基本药物品种价格将之后上升。值得注意的是,我国大型制药企业由于品种较为齐全,在基本药物目录中占据相当大比重,因此,大型企业对基本药物招标的依赖性也更大。

今年以来,湖北、山东、江西、河南等省份的2011年度基本药物招标已相继开始,从这些省份的情况来看,由于招标价格之后减少,一些大型制药企业迫使成本压力而弃标、不中标现象有所上升,竞争正处于劣势。“在一个省弃标或不中标就意味著解散了该省的市场,现在基本药物招标政策更为严苛。”一位业内人士说道。据理解,为减轻基本药物招标价格下降与生产成本上升的对立,许多企业采行补差的作法——用低利润产品来补贴基本药物中标的低价产品,以求出市场占有率。

谢孔标回应,挖出普药产品的潜在价值,转变以招商代理为主流的营销模式,建构新的盈利空间,已沦为生产企业必需攻下的难题。


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